产品和专利一起卖 售价高了3倍

　　东莞百华实业股份有限公司（下称百华）从2011年开始，开创了一个新的商业模式：通过签订销售分成协议从各大院校、个体服装设计师手里获得服装花边设计方案，将所有设计做出的样品让服装企业选择，再将被选中的产品与外观专利打包，高价出售给服装企业，预计今年销售额将达3200万元。

　　打包外观专利提升附加值

　　要提高产品附加值，对于服装企业来说，只能从产品设计入手。因此，百华从去年开始，根据不同品牌的定位、内涵及销售区域，为各服装企业设计专属花边。然而，在目前国内市场上，任何一款新颖的服装产品都会迅速引来“山寨”。既然可以抄袭，很多服装企业自然不愿花更高的价钱购买原创设计产品。

　　为了解决服装企业的后顾之忧，百华负责人赖世军迅速建立了团队，为企业主要的设计方案申请了外观设计专利。于是，当一款花边产品被服装企业选中之后，百华连同相关专利打包出售，买方不需要再担心自己推向市场的服装遭到“山寨”，大量的原创设计花边也能使服装企业摆脱同质竞争的漩涡。

　　据介绍，一件普通的花边产品只能卖5元钱左右，但一件同等面料的原创设计的产品，加上外观专利，能够卖到20元以上，其价值提高了3倍以上。目前，GAP、ESPRIT等知名品牌服装已经开始与百华合作。而按照赖世军的设想，今后百华将完全承接服装企业的设计业务，实现辅料企业与服装企业的深度融合。

　　签订分成协议免费获得设计

　　要通过大量的原创设计产品实现转型，对于百华这样一家小型企业来说，高昂的设计成本是无法承受的。而企业买进的设计方案，如果不能被服装企业选中，就成为了一张废纸，这大大提高了企业的成本风险。于是，赖世军想到了智能手机操作系统领域内的应用模式。“像‘苹果’、‘安卓’都是做平台，应用自然有人来开发。”

　　从去年年底开始，百华即开始了企业“平台化”的一系列试验。经过一段时间的开拓，目前百华原创设计方案的主要来源为各院校的服装设计系学生、市场上的服装设计公司，以及庞大的个体设计师群体。

　　事实上，百华并不是从他们手中购买设计方案，而是与对方签订销售分成协议：一旦设计方案被服装企业选中，即根据订单数量，按照百分比提成。“出货量大的话，就算是1%、2%也是一笔不菲的费用。”赖世军说。

　　另外，那些未被企业选中的设计，百华通过打包赠送的方式，提高了自身产品的性价比。而今后，赖世军还计划将研发设计基地建立到相关院校内，实现深度的校企合作。

　　此外，按照赖世军的规划，百华今后将成为一个“开放式的平台”，与产业链各个细分市场的企业“捆绑”起来。“现在的市场需要竞合，而不是竞争。”他说，在百华的“五年计划”中，2015年销售额预计达到2亿元。

来源:东莞日报 作者:刘耕